Vendas não é sobre saber falar bonito.
Vendas não é sobre decorar script e apresentar slides. 
Vendas é, e sempre será, sobre comunicação e pessoas. 

Quem domina isso fecha mais, gera mais conexão, diminui ciclo de venda, aumenta ticket e ainda cria experiência de alto valor para o cliente.

E é justamente por isso que dominar o Perfil Comportamental DISC é fundamental para qualquer pessoa que trabalha com vendas.

É o tipo de competência que separa o vendedor amador do vendedor que bate meta e entrega resultado. 

Neste artigo, vou te mostrar como usar o DISC a seu favor durante uma negociação para influenciar, conectar e converter do cliente mais dominante ao mais conforme. 

Marston estudou como as pessoas se comportam socialmente e identificou quatro padrões predominantes:

E esses padrões explicam como cada pessoa pensa, reage, toma decisão, se comunica e compra.

Cada perfil compra por motivos diferentes, reage a estímulos diferentes e precisa de abordagens completamente diferentes.

E trazendo isso para o mundo das vendas, o erro número um que 90% dos vendedores cometem é tentar vender para todos os leads do mesmo jeito, esquecendo que existe uma pessoa do outro lado.

Quem faz isso perde energia, timing e, principalmente: VENDAS!

Quais são as principais características e como lidar com cada perfil comportamental? 

Dominante (D) - Objetivo acima de tudo!!

O Perfil Dominante é, de longe, o mais mal interpretado e "temido” pelos vendedores.

Muita gente acha que o cliente D é “arrogante”, “grosso”, “mal-educado”…

Mas a verdade é que ele só é rápido demais para o mundo ler com velocidade lenta.

O Dominante está 24h em “modo execução”.

Ele pensa rápido, age rápido e quer resolver rápido.

Por isso, todo tipo de comportamento que aumenta fricção, como: explicação demais, rodeio, cordialidade exagerada, causa nele o mesmo efeito que uma pedra no sapato.

Ele acha chato e logo perde a paciência em ouvir o que você tem a falar.

Principais características dos DOMINANTES: 

  • Diretos e objetivos:
    Eles acreditam que tudo pode ser resumido em “o que é, quanto custa e como resolve”. Quanto mais cedo você chegar no ponto, melhor.
     
  • Focados em resultados:
    O Dominante vive em uma lógica de causa → efeito.
    “Se eu investir X, recebo Y? Sim ou não?”
     
  • Alta tolerância ao risco:
    Se parecer vantajoso, ele decide rápido, às vezes até mais rápido do que deveria
     
  • Impacientes com processos longos:
    Ele odeia sentir que está perdendo tempo. E, quando percebe isso, desliga em 10 segundos.
     
  • Competitivos:
    Se você mostrar vantagem comparativa (“com isso você fica na frente dos concorrentes”), acende um gatilho poderoso.
     
  • Valorizam força e postura:
    Não respeitam gente amedrontada e insegura.
    Eles compram postura antes de comprar seu produto.

Esses são alguns exemplos de personalidades conhecidas que são Perfil Dominante:

Como vender para um Dominante?

O Dominante não compra o melhor produto.
Ele compra a solução que faz ele se sentir mais no controle.

Por isso:

1. Vá direto ao ponto, sem rodeios

Nada de começar explicando a história da empresa em 1987 ou quantos prêmios recebeu. O D quer o seguinte:

  • “O que você faz?”
  • “Como resolve meu problema?”
  • “Quanto tempo leva?”
  • “Quanto retorno eu tenho?”

2. Mostre impacto imediato

Dominante quer saber se a decisão dele move a agulha, portante, fale sobre:

  • ROI
  • Ganho de performance
  • Economia de tempo
  • Vantagem estratégica
  • Diferença perceptível no resultado
  • Impacto direto no problema que ele quer sumir

3. Fale firme, sem pedir permissão a cada frase

Exemplo ruim: “Será que eu posso te mostrar uma solução…?”

Exemplo bom: “Vou te mostrar exatamente como resolver isso mais rápido.”

Ele respeita clareza e liderança.

4. Traga números claros

Se você tem dados, mostre.
Se não tem, seja preciso no que pode prometer.

O que NUNCA fazer com um cliente Dominante:

❌ Conversa fiada demais:
Se você abrir a call falando sobre o clima, o trânsito ou o fim de semana, ele já vai pensar: “Esse cara vai me fazer perder tempo.”

❌ Explicações longas e detalhadas:

O Dominante entende rápido. Explique, confirme que ele entendeu e siga.

❌ Perguntas óbvias:

Nada irrita mais o Dominante do que perguntas do tipo:
“Então, você quer vender mais?”
“Você quer melhorar esse processo?”

❌ Falta de postura:

Um vendedor inseguro ativa o pior lado do Dominante: dominação, irritação e pressa de encerrar.

❌ Excessiva educação “submissa”

Ser educado é uma coisa. Ser submisso, é outra. Cliente dominante compra de quem ele respeita, não de quem “abaixa a cabeça”.

Como conduzir a venda na prática:

SDR → Qualificação rápida e cirúrgica

  • Seja claro: “vou te fazer algumas perguntas rápidas para entender o cenário atual, beleza?”

  • Perguntas curtas, objetivas e relevantes.

Mostre que você domina o processo e sabe o que está falando.

Closer → Apresentação curta, firme e orientada a resultado

Foque em:

  • Ganhos
  • Diferenciais reais
  • Números
  • Impacto
  • Rapidez de implantação
  • Previsão de retorno
  • Autoridade técnica


O Closer deve fazer o Dominante sentir que está diante de alguém que vai bater no peito e resolver o problema dele. 

Influente (I) - O entusiasmo que abre portas!!

O Perfil Influente é aquele cliente que transforma qualquer conversa em uma experiência leve, divertida e cheia de energia e, se você deixar, aquela reunião de 1 hora vai pra 3h - 4h…

 É o cliente que te faz pensar “essa venda vai ser fácil”…
Mas também é o cliente que some, se perde na própria empolgação e te deixa falando sozinho se você não souber conduzir.

O Influente é um dos perfis mais fáceis de abrir a porta
E um dos mais fáceis de perder se o vendedor não souber equilibrar energia com condução.

Principais características dos INFLUENTES: 

  • Extremamente sociáveis e comunicativos

O Influente se alimenta de interação humana.
Ele se conecta rápido e quer sentir reciprocidade.
Se você for frio e não retribuir, ele desanima.

  • Tomam decisões pelo sentimento, não pelo cálculo

Pode até parecer impulsivo, mas o que realmente guia ele é:
“Como isso me faz sentir?”

Se gerar entusiasmo, ele diz sim.
Se gerar tédio, ele sai.

  • Gostam de leveza, humor e histórias

Tudo que conecta emocionalmente prende a atenção do Influente.
Ele se lembra de sensações, não de detalhes técnicos.

  • Valorizam liberdade e criatividade

Eles fogem de processos engessados e vendedores quadradões.
Se você seguir um script robótico, perde a venda na hora.

  • Falam mais do que qualquer outro perfil

E isso pode ser bom e ruim. O excesso de conversa pode distrair o real foco da venda e dispersar o cliente do que realmente importa.
Por outro lado, se você souber conduzir a conversa, o Influente vai te dizer exatamente o que você precisa saber para fechar a venda. 

Esses são alguns exemplos de personalidades conhecidas que são Perfil Influente:

Como vender para um Influente? 

1. Match de energia (não de volume)

Não é sobre falar alto.
É sobre falar com brilho, com ritmo, com presença.
Um Influente precisa sentir sua energia — se não sentir, desconecta.

2. Construa rapport genuíno

O Influente percebe na hora quando a conversa é só “puxar assunto forçado”. Ele compra de quem ele gosta. Ponto.

Pergunte sobre algo pessoal, comente algo espontâneo, reaja às falas dele.
Crie vínculo real e dê espaço pra ele falar. 

3. Use histórias, metáforas e exemplos

Enquanto o Dominante compra lógica, o Influente compra imaginação.

Frases que funcionam muito bem:

“Imagina você usando isso…”
“Pensa comigo como seria se…”
“Quero te mostrar um case que vai fazer sentido pra você…”

4. Mostre a experiência, não apenas o produto

Para o Influente, o produto é detalhe.
O que importa é como ele vai se sentir usando aquilo.

Pergunte:

“Como você imagina isso funcionando no seu dia a dia?”
“O que seria incrível pra você nesse processo?”
Faça ele visualizar, imaginar…

5. Reforce os impactos positivos na vida dele

O Influente quer:

  • Tempo

  • Liberdade

  • Status social

  • Reconhecimento

  • Histórias pra contar

Venda isso. Não venda só o “objeto”.

O que NUNCA fazer com um cliente Influente:

❌ Ser frio, sério demais, sem emoção

Isso mata a conexão e ele loga pensa:
“Se já é assim agora, imagina trabalhando com essa pessoa…”

❌ Trazer apresentação muito técnica

Números, tabelas, PDFs com 40 páginas…
Isso tudo faz o Influente desligar em 3… 2… 1…

❌ Demonstrar impaciência

O Influente pensa alto, se move por emoção e sai do assunto às vezes.
Se você parecer irritado ou não saber “cortar de forma sutil”, ele perde o brilho na hora.

❌ Ignorar a emoção da compra

Se você tentar levar a conversa só para a lógica, vai perder o coração do Influente.

Como conduzir a venda na prática:

SDR → Conexão primeiro, qualificação depois

O Influente precisa sentir que a conversa é leve e gostosa para continuar.

Comece com algo mais humano, demonstre interesse: 

“Vi que você trabalha com ____, achei massa.”
“Vi teu Instagram, curti teu estilo de conteúdo.”

Depois, vá para perguntas abertas:

“O que te motivou a buscar a nossa empresa?”
“O que seria um resultado incrível pra você?”

Closer → Mostre a visão, crie imagens, faça ele se ver no futuro

Com o Influente, você deve: apresentar pouco, ilustrar muito e emocionar sempre
Mostre:

  • Como aquilo melhora o estilo de vida dele

  • Como torna o trabalho dele mais leve

  • Como faz ele se sentir mais realizado

  • Como entrega uma história boa pra ele contar

O Influente compra imaginação + emoção + pertencimento.

Fechamento → I compra aquilo que ele consegue visualizar

A pergunta que funciona perfeitamente:

👉 “Você consegue se imaginar usando isso já nesta semana?”

Se o I disser:

“Consigo sim”, a venda está praticamente feita.

Você pode complementar:

“Perfeito, então vamos validar só o último detalhe e já deixo tudo pronto pra você começar.”

Estável (S) - A calma que dá segurança!

O Perfil Estável é aquele cliente que te passa tranquilidade, fala mansa, postura acolhedora, parece gente boa logo de cara… Mas é justamente aí que muitos vendedores erram:

  • Eles confundem “calma” com “facilidade”.
  • E confundem “gentileza” com “interesse”.


O S não é um cliente fácil — ele é um cliente profundamente relacional e que leva tempo para confiar.
E se você quebrar essa confiança, nunca mais recupera.

Ele não compra pela emoção instantânea como o Influente,
Nem pela lógica fria como o Conforme,
Muito menos pela velocidade como o Dominante.

O Estável compra pela sensação de segurança.

Principais características dos Estáveis: 

  • Calmos, pacientes e observadores

O cliente estável fala pouco, escuta muito e absorve tudo.
Ele presta atenção em como você fala, não só no que você fala.

  • Valorizam segurança, rotina e previsibilidade

Para o Estável a regra é simples =  estabilidade > velocidade.
Ele quer saber exatamente, passo a passo, o que vai acontecer depois que ele decidir.

  • Odeiam pressão e conflito

Pressionar um Estável é o jeito mais rápido de perder uma venda.
Ele precisa de um ambiente emocional onde se sinta seguro da decisão que está tomando.

  • Demoram para tomar decisão (e tá tudo bem)

O estável não é indeciso — ele é criterioso.
Ele pensa: “Se isso der errado, como eu vou lidar? Quais serão as consequências?”

  • Prezam relacionamento e confiança

Para o perfil estável, vender não é transação.
É uma parceria. Ele compra de quem cuida.
Típico cliente fiel e leal. 

  • Fugir de risco é mais importante que ganhar vantagem

Se algo parece arriscado, ele trava.

Esses são alguns exemplos de personalidades conhecidas que são Perfil Estável:

Como vender para um Estável? 

1. Fale com calma e ritmo mais lento

Vendas para um estável não funciona na velocidade do vendedor.
Funcionam na velocidade emocional do cliente.

2. Mostre segurança e previsibilidade

O estável precisa:

  • Saber exatamente como funciona
  • Saber quem vai acompanhar ele
  • Saber qual o passo a passo
  • Saber onde pedir ajuda
  • Saber o que fazer se algo der errado


Quanto mais clareza, mais segurança.

3. Estruture tudo em etapas

Mostre a jornada como se fosse um mapa:

Primeiro acontece isso > Depois isso > Aí cuidamos dessa parte > E você recebe tal coisa > E se tiver problema, o suporte entra assim

O Estável respira aliviado quando vê um caminho estruturado.

4. Reforce suporte + acompanhamento

O Estável compra pessoas antes de comprar produto.
Quando você reforça: suporte, pós-venda, acompanhamento e comunicação ativa.
Ele sente que não vai andar sozinho.

5. Seja consultivo, não vendedor

O estável odeia aquela sensação de estar sendo empurrado para uma decisão.
Ele quer sentir que você está guiando/orientando, não empurrando.

O que NUNCA fazer com um cliente Influente:

❌ Pressionar para decidir rápido

Se você pressiona, ele se fecha.
É quase instintivo. O estável trava quando sente urgência emocional.

❌ Falar alto, ser agressivo ou muito acelerado

O estável é sensível ao clima da conversa.
Se você cria tensão, ele recua.

❌ Mudanças inesperadas no processo

O estável detesta surpresa.
Se você mudar algo de última hora, a confiança quebra.

❌ Falta de clareza

Se ele sentir que não entendeu tudo, ele não avança.

❌ Passar sensação de risco

Se a compra parecer arriscada, ele não vai seguir nunca.

Como conduzir a venda na prática (expandido):

SDR → Empatia, acolhimento e ritmo emocional

O SDR deve:

  • Falar mais devagar
  • Mostrar calma
  • Validar o que o cliente fala
  • Deixar ele processar


Perguntas perfeitas para um S:

  • “Me conta um pouco mais do cenário atual?”
  • “O que você gostaria que fosse mais tranquilo aí no seu processo?”
  • “O que seria ideal pra você sem gerar estresse?”

O SDR deve transmitir paz, não pressão.

Closer → Clareza total, passos visíveis e sensação de segurança

Com o estável, você vence quando:

  • Mostra o processo
  • Detalha o acompanhamento
  • Remove riscos
  • Explica cada etapa
  • Reforça o pós-venda

 

Mostre:

  • Tempo
  • Garantias
  • Suporte
  • Linha do tempo
  • O que ele pode esperar nos primeiros dias
  • Como evitar problemas
  • Quem ele tem como ponto de contato


Lembre-se: O estável compra “segurança”, não compra “vantagem imediata”.

Fechamento → Perguntas que convidam, não pressionam

Evite:

❌“Vamos fechar?”
❌“E aí, avança ou não?”

Essas perguntas soam agressivas.

Prefira abordagens assim:

✅“O que você precisa sentir para ficarmos 100% seguros em avançar juntos?”

✅ “Tem algo que ainda tá te deixando inseguro?”

✅ “Quer validar algum ponto antes da gente seguir?”

Conforme (C) | A precisão que evita erros!

Se existe um perfil que faz vendedor despreparado travar, é o Perfil Conforme.

Ele é lógico, detalhista, analítico, técnico e profundamente criterioso.

O tipo de cliente que não se impressiona com storytelling, não cai em entusiasmo e não se move por empolgação.

O Conforme não compra “a conversa”, compra a prova.

Ele não compra “imaginação”.
Ele compra evidência.

Ele não compra “confiança”.
Ele compra coerência lógica.

Por isso, a grande chave para vender para um Conforme não é energia, não é rapport, não é carisma… É clareza, dados e estrutura.

Principais características dos Conformes: 

  • Extremamente lógicos e racionais

Toma decisões como se estivesse analisando um relatório.
Ele busca entender, validar e confirmar antes de avançar em qualquer coisa.

  • Detalhistas e metódicos

Nada passa despercebido. Se houver uma inconsistência, ele vai encontrar, e vai te perguntar.

  • Céticos e cuidadosos

O Conforme não acredita em afirmações sem base.
Ele sempre pensa: “Como posso ter certeza disso?”

  • Amam dados, regras, processos e análises técnicas

Se você tiver planilhas, estudos, gráficos, benchmarks, comparativos…
Você ganha pontos imediatamente. 

  • Odeiam improviso

Se você inventar na hora, ele percebe. E aí… acabou.
A confiança foi embora.

  • Gostam de tempo para validar

O Conforme precisa conferir tudo antes de decidir.
É uma necessidade psicológica do perfil.

Esses são alguns exemplos de personalidades conhecidas que são Perfil Conforme:

Como vender para um Conforme?

1. Traga dados, números e provas reais

O Coforme não aceita frases como:

  • “Esse método funciona muito.”
     
  • “Todo mundo que usa tem resultado.”
     
  • “Confia em mim, vai funcionar.”
     

Ele quer → estatísticas, métricas, processos, evidências e histórico real

2. Seja extremamente claro, nada de ambiguidade

Se você disser:

“Em média o resultado vem rápido.”

O Conforme pensa: “Quanto é rápido? Qual a média? Qual o desvio padrão?”

Por isso, fale:

  • Tempos exatos
     
  • Quantidades exatas
     
  • Versões exatas
     
  • Etapas exatas
     
  • Limites exatos
     

3. Mostre comparativos lógicos

Um Conforme decide melhor quando visualiza a diferença entre:

  • Cenário atual vs ideal
     
  • Método A vs método B
     
  • Custos hoje vs custos com a solução
     
  • Risco atual VS risco reduzido
     

Quanto mais lógica, mais confiança.

4. Traga planilhas, relatórios e materiais técnicos

Isso te coloca no território emocional do Conforme: o território da precisão.

5. Responda com precisão, sem rodeios

Se não sabe, diga: “Não tenho essa informação agora, mas vou levantar exatamente para te passar.”

Isso ganha respeito. Se você inventar na hora, perde o cliente na mesma hora.

O que NUNCA fazer com um cliente Influente:

❌ Falar no achismo

“Eu acho que…”
“Eu acredito que…”
“Provavelmente…”
TUDO isso mata a venda.

❌ Ser emocional demais

O Conforme não compra emoção. Ele compra coerência.

❌ Apresentar algo sem fonte ou sem prova

O Conforme precisa validar.
Sem prova, ele não avança.

❌ Ser genérico ou vago

“Vai melhorar bastante.”
“Vai ser mais rápido.”
“O retorno é bom.”

O Conforme vai querer número, referência e cálculo.

❌ Acelerar a decisão sem entregar informação

Se você tentar pressionar:
“Se decidir hoje eu consigo X…”
Ele vai achar antiético.

E você perde o cliente. 

Como conduzir a venda na prática:

SDR → Perguntas técnicas, claras e orientadas a processo

O SDR deve fazer perguntas inteligentes, como:

  • “Qual o fluxo atual dessa operação?”
     
  • “Quais métricas vocês acompanham hoje?”
     
  • “Qual é o índice de retrabalho/erro?”
     
  • “Hoje, como vocês validam esse tipo de decisão?”
     

Se o SDR for raso, o Conforme não chega nem no Closer.

Closer → Apresentação estruturada, lógica e com dados sólidos

Com o Conforme:

  • Siga uma linha de raciocínio clara
     
  • Use slides ou planilhas bem organizadas
     
  • Evite firulas visuais
     
  • Entenda o processo do cliente
     
  • Mostre cálculos, dados e métricas
     
  • Demonstre segurança técnica
     
  • Ofereça documentação
     

O Conforme precisa de consistência cognitiva para confiar.

Fechamento → Oferta baseada em informação, não em urgência

O fechamento perfeito para o Conforme é:

👉 “Se eu te enviar um comparativo técnico entre as opções, conseguimos decidir até amanhã?”

É elegante. É racional. É respeitoso.
E está alinhado com a forma como o Conforme decide.

Outra opção:

👉 “Quais informações você ainda precisa para tomar uma decisão segura?”

O Conforme te dirá exatamente.

RESUMÃO: Como vender usando DISC

Como identificar o perfil de uma pessoa em menos de 60 segundos: 

A pessoa:

  • Fala rápido e quer controlar a conversa? DOMINANTE
     
  • Fala muito, faz piadas, se abre facilmente?  INFLUENTE
     
  • Fala pouco, é tranquila, mais reservado? ESTÁVEL
     
  • Pergunta detalhes e dados? CONFORME

Quer vender mais? Domine pessoas.

A maior virada de chave da tua operação vai ser quando o time parar de “decorar script” e começar a ler pessoas.

Quem domina DISC:

✅ Fecha mais
✅ Evita objeções desnecessárias
✅ Cria relação mais forte
✅ Diminui o ciclo de venda
✅ Aumenta o ticket
✅ Vira autoridade

E, principalmente: faz o cliente sentir que foi entendido.

No final, vender não é sobre você. É sobre quem está na sua frente.

Aprenda a falar a língua de cada perfil, e você nunca mais vai olhar para uma venda do mesmo jeito.