Se você sente que sua equipe está “quase fechando” ótimas oportunidades, mas elas evaporam no ar… se recebe respostas como “vou ver e te aviso” e depois o lead some… ou se suas propostas morrem no limbo sem retorno, existe uma enorme probabilidade de que o problema esteja no acompanhamento – e não na proposta, no gosto do cliente ou no preço.
A verdade é simples:
O follow-up é um dos pilares mais importantes dentro de um processo comercial, e também o mais negligenciado.
E isso pode estar custando dinheiro do seu bolso como empresário.
Por que o Follow-up é tão poderoso? (e tão ignorado)
Estudos da HubSpot, InsideSales e outras referências mostram uma realidade assustadora:
- 55% dos vendedores fazem apenas de 2 a 3 tentativas de contato antes de desistirem do lead.
- 30% dos leads sequer recebem o primeiro contato após demonstrar interesse.
- 80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º follow-up, mas 90% dos vendedores param no 3º.
Ou seja: Não é falta de interesse do cliente, é falta de persistência do vendedor.
Enquanto isso, bons vendedores sabem que os clientes:
- Possuem prioridades e problemas concorrentes e que “roubam” a atenção dele na correria do dia a dia.
- Tem memória curta e se esquecem com facilidade.
- São continuamente puxados para outras tarefas.
- Dependem de terceiros para a tomada de decisão (sócios, financeiro, diretoria, esposa/marido).
- E acima de tudo: não estão pensando em você o tempo todo.
E se o vendedor não está constantemente se fazendo ser lembrado, caí no limbo do esquecimento. Por isso, a regra em vendas é clara:
A venda sempre deve estar na mão do vendedor, nunca do cliente. É o vendedor quem cuida da continuidade da conversa, nunca o cliente.
O que é Follow-up? E por que ele move o cliente a decidir?
Follow-up é qualquer ação de acompanhamento após um contato inicial, seja após:
- Enviar/apresentar uma proposta
- Realizar uma reunião de fechamento
- Fazer um primeiro contato
- Finalizar um período de teste
- Um silêncio ou chá de sumiço
Ele mantém a negociação viva, evita que o cliente esqueça e mantém você na mente dele.
Follow-up, quando feito da maneira correta, não te faz parecer um vendedor chato, sem noção ou desesperado. Pelo contrário, demonstra gestão de processo, preocupação e persistência.
Sem follow-up, a venda estagna.
Com follow-up estratégico, a venda anda.
Mas onde termina a persistência e começa a insistência que incomoda em uma venda?
Persistência x Insistência:
A linha fina que separa o profissional do incômodo
Existe uma linha extremamente fina, quase invisível, que separa um vendedor profissional, organizado e confiável de um vendedor que transmite desespero, desorganização e incômodo.
E essa linha tem nome: o jeito como você faz follow-up.
A maior parte dos vendedores cai na armadilha de acreditar que “fazer follow-up” é simplesmente insistir até o cliente responder. Só que insistência não fecha vendas.
O que realmente funciona é persistência estratégica, que demonstra controle do processo, respeito pelo tempo do cliente e comprometimento com a solução.
Você é INSISTENTE quando:
❌ Liga aleatoriamente “para ver se decidiu”
Sem contexto, sem alinhamento, sem planejamento.
Isso parece desespero e não acompanhamento.
❌ Manda mensagem sem combinar nada
“E aí, alguma novidade?”
“Conseguiu olhar?”
“Tem um minutinho?”
Isso transmite insegurança e falta de processo.
❌ Só sabe mandar frases vazias
“Ficou alguma dúvida?”
“Conseguiu analisar?”
“Viu minha proposta com seu marido?”
Esse tipo de follow-up causa irritação porque não agrega valor algum.
É zero consultivo. Zero estratégico. E 100% chato!
❌ Parece perdido, inseguro e sem roteiro
Quando o cliente sente que você está correndo atrás dele, a percepção muda.
Quem deve conduzir o processo é você, não o cliente.
Perde-se completamente a autoridade.
Você é PERSISTENTE quando:
✅ Agenda o próximo passo com data e hora
Nada de “me chama quando ver” ou “pensa com calma, aguardo o seu retorno”. Isso é postura de vendedor amador.
Você define: “Volto a te chamar pra gente bater esse martelo na quarta às 15h, combinado?”
Isso mostra profissionalismo, organização e coloca você no comando do processo.
✅ Entra em contato como combinado
Follow-up não é surpresa.
É compromisso.
Quando você cumpre o que foi agendado, reforça confiança e credibilidade, e se o cliente não te responde, é ele quem está errando com você.
Você não está sendo chato, está apenas cumprindo o combinado.
✅ Aquece o lead com conteúdos relevantes
Em vez de cobrar resposta, você agrega valor:
– Um artigo ou conteúdo interessante
– Um case de sucesso/prova social
– Relembrar uma dor/problema que fez ele te procurar
Isso te posiciona como consultor, não como cobrador.
✅ Evita mensagens repetitivas e robóticas
Persistência tem variedade, contexto e relevância.
Mandar 5 mensagem perguntando: “Conseguiu analisar minha proposta?” só demonstra preguiça e o cliente percebe na hora.
Persistência gera respeito.
Insistência gera rejeição.
Como criar uma estratégia de Follow-up que aumenta suas vendas (em 3 passos simples):
Passo 01: Combine sempre o próximo passo (nunca deixe em aberto ou na mão do cliente):
Essa é a regra de ouro.
Nunca finalize um contato sem deixar claro:
- Quando vocês vão se falar novamente?
- O que será tratado?
- Qual o objetivo do próximo passo?
Exemplo prático:
❌ Troque: “Pode analisar com calma que eu aguardo o seu retorno. Qualquer dúvida estou à disposição!”
✅ Por: “João, eu volto a te chamar pra gente bater esse martelo e você me dar um sim ou um não, na quarta às 15h. Eu te ligo e vemos juntos os próximos passos. Temos um combinado?”
Passo 02: Use mais de um canal/pontos de contato:
Um follow-up eficiente não depende de um único canal.
Ele depende de presença estratégica, aparecer nos lugares certos, com a mensagem certa, no momento certo.
O cliente moderno é multitarefa: ele recebe notificações o dia inteiro, muda de aba, é chamado para reuniões, têm prioridades urgentes… e não está pensando em você.
Por isso, limitar seu acompanhamento a um único formato reduz drasticamente sua chance de resposta. Prefira sempre combinar mais de um ponto de contato:
Exemplo 01: Email de nutrição + ligação + mensagem no whatsapp.
Exemplo 02: Linkedin/Direct + ligação + mensagem no whatsapp.
Passo 03: Tenho uma cadência e não desista no primeiro vácuo:
É completamente normal que o cliente não responda ao seu primeiro follow-up, mesmo quando vocês combinaram uma data. Isso não quer dizer que ele não quer mais comprar, que perdeu o interesse ou que “sumiu de propósito”.
Muitas vezes, ele apenas:
- Não conseguiu parar para te responder
- Estava em outra prioridade
- Viu a mensagem e esqueceu
- Dependia de alguém interno
- Estava aguardando algo para te dar retorno
Ou seja: silêncio não significa “não”.
Significa vida real.
O problema é que muitos vendedores interpretam essa falta de resposta como rejeição e acabam desistindo cedo demais. E quando você desiste cedo, você perde vendas que estavam quase fechadas.
Follow up é sobre ir atrás de um “não” ou de um “sim” e, pra isso, você precisa de uma cadência de contato que estabeleça esse processo a ser seguido.
O que é uma cadência de follow?
Cadência é um plano que define:
- Quantas tentativas de contato serão feitas
- Qual será o intervalo entre elas (1x por dia, a cada 2 dias, etc)
- Quais canais serão usados (WhatsApp, ligação, e-mail…)
- Qual é o objetivo de cada contato
- Como será o tom da mensagem
Ter cada um desses pontos muito bem definidos dentro do seu processo comercial e senod aplicado pelo seu time muda o jogo.
Conclusão: Follow-up não é um detalhe. É o motor da sua máquina de vendas
A maior diferença entre vendedores medianos e vendedores de alta performance é que:
O mediano deixa o cliente no controle.
O vendedor de alta performance conduz o processo.
Persistência estratégica, profissional e organizada coloca você na mente do cliente, mesmo em meio à rotina corrida dele.
E no fim do dia, as vendas vão para quem permanece presente…não para quem desiste cedo demais.
Seu pipeline agradece, seus fechamentos também.
E se você é empresário e percebeu, ao longo deste artigo, que seu time pode estar perdendo vendas por falta de follow-up, falta de processo ou falta de consistência, então está na hora de agir.
Eu e meu time realizamos um Diagnóstico Comercial Completo, onde avaliamos:
✅ Como seus vendedores estão conduzindo o processo
✅ Onde o follow-up está falhando
✅ Quais oportunidades estão sendo perdidas
✅ Quais etapas precisam ser organizadas
✅ Como melhorar velocidade, conversão e previsibilidade
No final?
Te apresentamos um plano de ação direto e prático para você resolver os gargalos identificados e fazer o seu time vender mais.
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